電抗器原理：解讀鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈的“罪與罰”(1) 引 言
鋼鐵作為中國支柱性產(chǎn)業(yè)之一，走到今天的局面相信監(jiān)管部門并非沒有看見，除了上游動蕩不安，現(xiàn)在下游基層也早已潰爛不堪。本貼所述這絕大部分都已是既成事實，我以為不論誰對誰錯，主管部門還是應(yīng)該出來真心關(guān)心和了解這個行業(yè)，幫助這個行業(yè)。電抗器原理。
先看一張圖：
這曾經(jīng)是一個無比風(fēng)光的行業(yè)，這曾經(jīng)是瞬間就可以聚集百萬千萬甚至億萬財富的行業(yè)。然而當(dāng)洪水退過，躺在灘上的幾乎所有人都在裸泳——是的，幾乎所有人！上面的圖片我相信大家看了也都明白這個行業(yè)現(xiàn)在的狀態(tài)了。
一、鋼材銷售的一般模式
當(dāng)前市場上鋼材的常規(guī)（注意是常規(guī)）銷售模式是這樣的：鋼廠賣給鋼材貿(mào)易商（以后簡稱鋼貿(mào)商），鋼貿(mào)商再賣給下級份銷商或是終端用戶。這種銷售模式正為平常不過，但鋼材這個行業(yè)也有其自身特點：
A：金額高：
舉例來說，某規(guī)格熱軋卷出廠價現(xiàn)金5000元/噸（呵，看到這個例價，想必這個行業(yè)的從業(yè)者都回記起那風(fēng)光無限的日子吧），從鋼材一單要是進(jìn)貨3千噸的話，那就這一筆需要資金1500萬元。
B：鋼廠的強(qiáng)勢：
一般鋼廠與鋼貿(mào)商的合作有兩種模式：協(xié)議拿貨和單筆拿貨。
協(xié)議拿貨是指鋼貿(mào)商與鋼廠簽訂協(xié)議（一般是年度，需要交保證金），開始就規(guī)定每個固定拿貨量多少噸。然后鋼廠每月就往你的指定地點發(fā)貨，價格是月初估的，等到月底，綜合市場該品種的價格走勢再定一個結(jié)算價。一般來說這個價格給鋼貿(mào)商是有優(yōu)勢的，讓鋼貿(mào)商有錢賺，不然搞什么。當(dāng)然最后也有鋼廠坑協(xié)議商，價格不如臨時拿貨的強(qiáng)，這是后果，暫且不表電抗器原理。
這里面鋼貿(mào)商完全沒有話語權(quán)，每個月要做的就是月初就得把全款付給鋼廠，然后求爺爺告奶奶請鋼廠開恩，趕快發(fā)貨。因為有些從北方鋼廠拉到南方還得集貨等船期等一系列工作才能進(jìn)自己的倉庫。
說得再細(xì)一點。比如協(xié)議規(guī)定每個月從鋼廠拿貨某個品種5千噸，鋼廠在上個月底會告訴你預(yù)估的單價和給你發(fā)貨量（合同規(guī)定是5千，你不可以少拿，但鋼廠會根據(jù)自己的排產(chǎn)計劃少發(fā)給你，一般不會多），然后你要做的就是準(zhǔn)備好錢，別的完全說不上話。然后月底發(fā)完貨的時候，鋼廠會出一份結(jié)算單，告訴你這個月發(fā)貨的結(jié)算價是多少，這個同樣，你只有聽得份。
這里面仔細(xì)算一下看官就明白，比如1月1號就把全款打到鋼廠，等1月末發(fā)完貨的時候，你就得要交2月份的款了，而上個月的貨可能才到集碼頭等待裝船裝火車?yán)貋恚矢叩囊仓豢赡苁遣畈欢嗖诺綆鞙?zhǔn)備賣，也就是說你就做這一個規(guī)格1500萬的貨，你最少最少得有3000萬的資金，這3000萬還全是給鋼廠的，你其間公司運(yùn)營，等等，所以少至3套資金，多則4、5套資金很正常。這樣一放大鋼貿(mào)商壓力就很大了。做企業(yè)都知道，現(xiàn)在社會哪個公司會放那么多閑錢來做生意，那這些資金從哪里來呢？這是后話，我們后面再講電抗器原理。
再來說說臨時拿貨，這種情況基本都是屬于行業(yè)好，下游需要旺盛，或是鋼貿(mào)商（尤其是大鋼貿(mào)商）看好行情時采取的采購行為。一般這種都是鎖定價格，即一次性打款，價格定死，然后鋼廠發(fā)貨我直接拉回來要么開賣，要么就自己屯著等賣。聽起來這是比前一種好，但是你要知道一般鋼廠都是這么對自己協(xié)議戶的，怎么可能會對你更好。要么根本就拿不到貨，你是誰，我不認(rèn)識你，不賣。要么就是價格高（當(dāng)然，行業(yè)漲的時候，高賣也是高賣）。再提醒下，我說的是一般中小鋼貿(mào)商的情況，也不排除那些做到足夠大的鋼貿(mào)商可以甚至到鋼廠，甚至都入股鋼廠的情況。
綜上所述吧，在與鋼廠的交易過程中，鋼廠是完全絕對的占有話語權(quán)。
二、鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)的運(yùn)作過程
前幾年，行情好的時候，一噸鋼材鋼貿(mào)商能掙200塊，什么概念？一個月做個銷售個5千噸，那就是毛利100萬。那鋼貿(mào)商怎么運(yùn)作呢，由于上海無錫最為突出，就以上海為例吧。如果從北方鋼廠發(fā)貨，廠鋼將貨物運(yùn)至碼頭，然后鋼貿(mào)商訂好船，將貨物拉至上海碼頭，再由汽車短駁至第三方倉庫（沒有多少鋼貿(mào)商能有自己的倉庫），入了庫之后就可以開賣了。（有牛逼的公司貨在船上就能賣，這個回說）。這其間一般來說發(fā)生的費(fèi)用約在150-200元/噸左右（有時候鋼廠會在政策上有所傾斜，會有一點的運(yùn)輸補(bǔ)貼。以后這種小細(xì)節(jié)我就不一一說明了，講個大概就可以了）。但這其中牽扯的運(yùn)輸部門比較多，都需要自己去找，但也正是因為這里面比較麻煩，為以后銀行和第三方影子銀行的監(jiān)管帶來漏洞。如果是從中部內(nèi)陸城市采購，一般路遠(yuǎn)都是火車運(yùn)輸較多，費(fèi)用算下來也差不了多少電抗器原理。
前幾年得益于中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，建筑，機(jī)械加工，汽車等等吧都是處銷售需要大戶，所以那時笑稱鋼貿(mào)商是躺著也賺錢。而這時的鋼廠，更是爺，每月先把錢收了，然后各鋼貿(mào)商還跟孫子似的天天求著自己，更是培養(yǎng)了他們的驕橫。
行業(yè)是不錯，大家賺到錢了，孫子就孫子吧。這時候上面說的問題來了，資金從哪里來，畢竟做一單生意的錢，需要放大三四倍的資金量來支撐。鋼廠那邊更改付款方式是不可能了，還是只能從其它渠道融資。那這時候很自然就想到銀行，實際上這時候銀行也看中了鋼貿(mào)。
三、鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)的從業(yè)者
說銀行與鋼貿(mào)合作之前先來說說從業(yè)者。這讓我想起一句廣告詞：我只將秘密告訴他，誰知一傳十，十傳百。
這里我又想起一個笑話：一個猶太人來到小鎮(zhèn)上開了個加油站，生意很火；第二個猶太人來了，發(fā)現(xiàn)加油站生意很不錯，想到加油站的客戶需要吃飯，所以投資開了個餐館；第三個猶太人來了，想到來小鎮(zhèn)的人多了需要住宿，于是開了個酒店；第四個猶太人又發(fā)現(xiàn)住店的人需要生活用品，于是開了超市；第五個，第六個……來的人越來越多，吃飯住宿旅游經(jīng)商的人又需要加油，于是加油站、餐館、酒店、超市們的生意相繼更火了，逐步小鎮(zhèn)就成了個一個經(jīng)濟(jì)繁榮的小鎮(zhèn)，很多猶太人都富裕了。
一個中國人來到小鎮(zhèn)上開了個加油站，生意很火；第二個中國人來了，發(fā)現(xiàn)第一個人投資的加油站生意真令人羨慕，趕緊開了第二個加油站；第三個中國人又來了，看見前面2個同胞的加油站生意很好妒嫉得眼紅，火速開了第三個加油站；第四，第五個同胞過來都是一樣，開加油站還打折促銷……最后惡性競爭，然后紛紛倒閉，小鎮(zhèn)又回到原點……
總之吧，傳說從事鋼貿(mào)行業(yè)的百分之八十都是福建人，而這百分之八十的福建人又有百分之八十是寧德周寧人。親戚傳親戚，朋友拉朋友，于是大家都來了。這里當(dāng)然人員素質(zhì)當(dāng)然是參差不齊的。而這個行業(yè)跟做包子饅頭不一樣，我介紹個親戚來做包子，他要是做得不好，頂多是關(guān)門回家，鋼貿(mào)涉及這么高的資金量，根本不懂，那不是自尋死路么？
筆者曾經(jīng)聽到某位老板從某國企拿到一筆幾千萬的承兌，當(dāng)天凌晨就讓司機(jī)在機(jī)場等著，一落地直接拿著票就奔往貼現(xiàn)公司了。折騰了一大上午之后才明白原來承兌貼現(xiàn)還需要公司的財務(wù)背書。這里面可見一斑。
四、銀行參與
最開始的商業(yè)銀行在這里嗅到了商機(jī)，由于資金量大，別的業(yè)務(wù)員跑中小企業(yè)放貸款一百塊，有時候還不如放給一個鋼貿(mào)單位。在他們認(rèn)為“風(fēng)險可控”的情況下，肯定是做鋼貿(mào)了。而且他們也確實設(shè)計了一套看起來風(fēng)險很可控的模式。“廠商銀”，或是“商商銀”。大致如此運(yùn)作：
銀行、鋼貿(mào)商、鋼廠三方簽訂一個協(xié)議，規(guī)定該鋼貿(mào)商訂的貨由銀行來直接支付給鋼廠（承兌），鋼廠發(fā)貨的時候貨主就成了銀行，包括運(yùn)輸?shù)饺霂欤撠浳锼袡?quán)就是銀行。由于鋼廠一直處于強(qiáng)勢地位，相對來說他是風(fēng)險最小的，越有底氣的人才越牛逼嘛，所以銀行把錢付給鋼廠也很放心。貨物入庫后，鋼貿(mào)商想要在市場上銷售該批貨物，只需要將出貨噸位對應(yīng)的錢打到銀行指定賬戶，然后銀行下一個放貨手續(xù)到倉庫就可以了。從表面上看來，起碼銀行至始至終要么把貨拽在手里，要么把錢收回來，安全可控。
另外企業(yè)與銀行合作，開具承兌的時候，銀行還會先預(yù)收20%-50%保證金。綜合下來：
鋼廠：我還是收到錢了，只是發(fā)貨時換個名字，沒有變化；
銀行：最低20%的款我先收了，我開了一張承兌付給信譽(yù)有保障的鋼廠，貨物出來后我100%的貨權(quán)，商戶要提貨就得先付錢，即使貨爛在我手里了，我降價20%賣出去，都不虧。所以很安全；
鋼貿(mào)商：我只用20%的資金，就完成了這筆采購，除了多付一點利息，和提貨麻煩一點。這不是大好事么。
于是早期的銀行在鋼貿(mào)這塊賺得盆滿缽滿，放貸量大，周期快，行業(yè)集中，客戶集中，所以都賺得“不好意思”了。
五、影子銀行
初期的商業(yè)銀行嘗到了甜頭，于是帶動了更多的銀行進(jìn)入鋼貿(mào)圈。可是時間長了，鋼貿(mào)商對銀行的怨言也越來越多了。最重要的是前期放款慢，后期放貨慢。一般人都明白，越大資金量交易的行業(yè)，時間差一天產(chǎn)生的利息等都是不小的數(shù)字。而后期放貨慢更是讓鋼貿(mào)商痛苦。下游打了款，司機(jī)的車都在倉庫門口等了大半天了，貨還沒放出來。更有甚更比如果從上海到無錫找船拉的，船主等不及走了不拉了，讓終端客戶和鋼貿(mào)商苦不堪言，這船可不是說找就能找得來的電抗器原理。
于是迫切需要更專業(yè)一點，效率更快一點的出資方來做這個事情了。當(dāng)今中國，除了銀行最有錢，還有誰？
那當(dāng)然就只有大型國企了。銀行和國企其實性質(zhì)都差不多，但區(qū)別在哪呢？
銀行辦事效率慢那是因為銀行本身還有業(yè)務(wù)，他不可能只做鋼貿(mào)這一行業(yè)，哪怕再賺也不可能，這是由于銀行的性質(zhì)決定的。而國企呢，開始做了之后發(fā)現(xiàn)在這個賺錢可以單獨(dú)劃一個部門來做這個事情，甚至再成立個分公司專門做這個事情。那效果肯定是不一樣的。
這里也就顯得很有意思了，部分國企（我不能說全部）那完全就是鋼貿(mào)商手把手教的，他們根本連螺紋和線材是什么樣子，發(fā)的貨需要帶哪些材料完全不懂。所以相當(dāng)于鋼貿(mào)商教國企的那些人員怎么結(jié)算，怎么風(fēng)控，需要哪些材料，你該如何監(jiān)管，如何放貨等等。所以后來常跟某些國企領(lǐng)導(dǎo)吃飯時開玩笑，這是鋼貿(mào)商拿著錢拉著國企來賺的。
國企的操作性質(zhì)與銀行差不多，只是相對來說企業(yè)越做越成熟也越來越專業(yè)一點。雖然我們都罵他們，但他們畢竟不是豬……
銀行雖然效率慢，但畢竟利息要低。國企即能放承兌，也能放現(xiàn)金，雖然利息高一點，但反應(yīng)快，放貨相對及時。所以在鋼貿(mào)商最頭疼的資金支持這塊，相當(dāng)長一段時間內(nèi)國企和銀行一起主導(dǎo)電抗器原理。 |
